Mercado disputa clientes “premium” de grandes bancos

Itaú - Divulgação

O banco BTG Pactual, a exemplo das corretoras, também entrou na disputa pelo cliente de alta renda que hoje está na carteira “premium” das grandes instituições financeiras. O cliente-alvo dos bancos são as pessoas físicas com renda superior a R$ 10 mil.

No BTG, a plataforma digital começou a ser gestada em 2014 e passou a ser testada no ano passado por funcionários e familiares do banco. No fim de 2016, foi aberto a todos, que podem investir em fundos de investimentos de, no mínimo, R$ 3 mil, disse Marcelo Flora, sócio do BTG e responsável pelo projeto.

A meta é abocanhar, em até cinco anos, 10% do mercado de alta renda, que hoje soma cerca de R$ 700 bilhões. Se atingir o objetivo, o segmento será tão importante quanto sua área de gestão de fortunas, que hoje soma R$ 80 bilhões. “A tecnologia permitiu ter grande escala e oferecer produtos que antes eram só para o segmento ‘wealth manegement’ (grandes fortunas)”, disse Flora.

O Banco Original, da holding J&F (dona da Friboi), também quer avançar nesse segmento e oferece opção de investimentos a partir de R$ 1 mil. Segundo a executiva Sinara Polycarpo, do Original, o fato de não ter uma estrutura de agência, faz com que o banco, que já nasceu digital, possa oferecer taxas administrativas mais atraentes.

Percebendo o movimento de instituições independentes, os bancos de varejo têm revisto suas estratégias. Antes, os gigantes só ofereciam seus próprios fundos. Agora, começam a se abrir para opções de terceiros.

O Itaú, por exemplo, criou a plataforma digital Investimento 360, destinada aos clientes Personnalité e que oferece fundos de outras instituições. Essa plataforma foi lançada como uma campanha de marketing agressiva no mercado.

Já o Bradesco afirma que passou a oferecer uma assessoria financeira “mais proativa”, com consultores de investimentos a todos os clientes de alta renda. Até 2016, era mais restrito. Fundos de outras instituições, porém, são ofertados a clientes do chamado private banking, que exige cifras maiores. O diretor executivo do Bradesco, Cassiano Scarpelli, afirma que remunerar bem é um desafio para o setor.

Em um evento, Sérgio Rial, presidente do Santander, afirmou que o setor está em uma transformação cultural e a plataforma digital vem para eliminar a fricção humana que ele considera desnecessária, mas não é apenas um “software”. Procurados, Itaú, Caixa e Banco do Brasil não retornaram os pedidos de entrevista

Para Luis Miguel Santacreu, da Austin Rating, a investida dos grandes bancos nas plataformas abertas não se trata de uma reação ao avanço de corretoras, mas do entendimento que a variedade de opções pode ser uma opção rentável de negócio. Segundo uma fonte, no entanto, o trabalho dos bancos nessas plataformas traz risco de “canibalização”. Isso porque a oferta de fundos de terceiros, por vezes com menores taxas de administração, é uma ameaça aos fundos próprios dos bancos.

Diversificação de receita

Após 15 anos de trabalho com educação financeira para tentar atrair investimentos de clientes, a corretora XP começa a mudar de foco e avança em diferentes frentes para diversificar sua receita. 

A empresa espera licença do Banco Central para poder atuar como banco na área de empréstimos para pessoas físicas. No segmento institucional, a corretora já participou, neste ano, da coordenação do IPO (oferta pública de ações, na sigla em inglês) da locadora de veículos Movida e começa a trabalhar com emissões de títulos de dívida para empresas. Procurada pela reportagem, a companhia não quis falar sobre o assunto.