CEO da Telhanorte revela como a empresa teve crescimento recorde no ano da pandemia

Para Juliano Ohta, houve mudanças na forma de consumo do público em relação aos materiais de construção; empresa teve queda de vendas por dois meses antes de crescimento de 30% no 2º semestre de 2020

  • Por Jovem Pan
  • 16/03/2021 17h01 - Atualizado em 16/03/2021 17h01
Juliano Ohta/Linkedin/Acervo pessoalOhta é CEO da Telhanorte

O entrevistado do programa “Conselho de CEO”, apresentado pelo jornalista Carlos Sambrana nesta terça-feira, 16, é Juliano Ohta, CEO da empresa Telhanorte. Formado em administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), com pós-graduação pela Harvard Business School nos Estados Unidos e mestrado em empreendedorismo pela ESCP, na França, Otha viu a empresa que comanda crescer mais de dois dígitos durante a pandemia. Em 2021, ele se prepara para fazer a Telhanorte, hoje com 77 lojas no país, dar novos saltos com investimentos de R$ 150 milhões para os próximos três anos, criando lojas grandes para atacados e menores para suprir necessidades de bairros. A presença da marca no mundo do e-commerce também deve ser ampliada, digitalizando as vendas até mesmo de cimento e concreto.

Em um ano no qual muitos foram obrigados a ficar dentro de casa, o crescimento de obras para áreas de home office ou até mesmo de pequenas reformas dentro de residências foi notável, algo positivo para a empresa. Apesar disso, no início, a expectativa foi diferente. “Apesar de agora a gente olhar o nosso setor pujante e com uma dinâmica muito boa, no começo da pandemia nós ficamos fechados por quase duas semanas. O governo federal e os governos locais não tinham considerado o nosso setor como essencial, como os supermercados e as farmácias. Então a gente brigou para que isso fosse considerado. Ainda bem que foi considerado, porque a gente teve muita utilidade durante essa pandemia, e depois desses 15 dias as pessoas começaram a comprar materiais, mas não foi esse boom inicial. A gente sofreu durante dois meses, a gente teve uma queda expressiva das vendas em abril e maio. Só a partir de junho que a gente começou a vender”, recordou. Os comportamentos dos clientes passaram a ser diferentes a partir desse momento. No começo, materiais para pequenos reparos de manutenção foram comprados. Depois, equipamentos para decoração e melhoras superficiais foram a preferência do público. Por fim, no segundo semestre do ano, os grandes materiais de reformas formaram a maioria das compras.

Hoje, a empresa reporta um crescimento que nunca tinha sido visto anteriormente. “É um setor tradicional. A construção nunca cresce 20, 30% e no segundo semestre a nossa empresa por exemplo cresceu mais de 30%. É um crescimento que eu nunca tinha visto em uma empresa. Logicamente, você tem lojas que crescem nesse valor, mas o consolidado da empresa a gente nunca tinha crescido”, afirmou. O e-commerce, segundo o CEO, cresceu quatro vezes no segundo semestre. A plataforma online, que começou a ser visada durante o início da jornada de transformação da empresa, há três anos, foi revolucionada durante o início da pandemia, com vendas sendo realizadas até mesmo pelo WhatsApp. “Aceleramos os investimentos em tecnologia e aí a gente começou a vender mais. O curioso é que as vendas continuaram altas mesmo depois que o fluxo das lojas fixas aumentaram”, afirmou. Para Ohta, hoje, a jornada de compras presenciais e online é dividida pelos clientes, um processo chamado de “fisital”, que combina o físico com o digital.

Hoje, a empresa tem oito lojas de proximidade, que são menores e ficam em bairros, para suprir a necessidade dos clientes, também servindo como “mini hubs” de distribuição. O plano é de que nos próximos três anos até 20 novas sejam abertas. Do outro lado, a Telhanorte tem a “Obrajá”, uma espécie de atacarejo da construção voltado para profissionais e também para o público em geral. A primeira delas foi aberta na cidade de Campinas ainda no ano de 2021. “Devemos abrir mais uma agora no começo de 2022 na capital, e aí a gente vai fazer uma expansão nacional. A vocação dessa rede é virar uma empresa separada dentro do nosso grupo”, afirmou. O planejamento para os próximos cinco anos é de que pelo menos 10 unidades da “Obrajá” sejam abertas no país.

Como conselho de CEO, Ohta lembrou da necessidade de colocar em prática o que você prega na teoria dentro das empresas, com intensidade e frequência na comunicação. Ele pontuou, ainda, a necessidade de ter paciência dentro dos projetos de transformações, focando em iniciar nas bases, prestar atenção às equipes que funcionam e não funcionam e no propósito das marcas. “Acho que a gente não pode se iludir sobre as transformações das empresas. Elas são longas, eu estou há três anos nessa transformação, sei que a gente caminhou bastante, mas eu ainda tenho pelo menos mais dois anos aí para consolidar o trajeto”, afirmou.

Confira o programa “Conselho de CEO” desta terça-feira, 16, na íntegra: