CEO da Via Varejo conta que ficou 1 ano com o rosto deformado por estresse
Roberto Fulcherberguer contou que companhia perdeu 70% do faturamento com fechamento de lojas e precisou se reinventar com o ‘social selling’
O entrevistado desta terça-feira, 15, do programa Conselho de CEO, apresentado pelo jornalista e comentarista de negócios do Jornal da Manhã Carlos Sambrana, é o CEO da Via Varejo, Roberto Fulcherberguer. No comando da companhia que administra Casas Bahia e Ponto Frio desde junho de 2019, Roberto contou sobre os desafios que enfrentou com a pandemia da Covid-19 e como foi o processo de digitalização da empresa. “A companhia estava bastante atrasada na sua plataforma digital e com os mais diversos problemas. Não tivemos nenhum dia óbvio desde que chegamos, até o momento em que nos deparamos com o coronavírus. Montei um time rapidamente, bastante forte e com diversidade de conhecimento. Vinhamos com um trimestre maravilhoso, muito bem de faturamento. Saímos de 17% e estávamos com 30% de participação, até o momento que chegou o coronavírus e a gente teve que fechar todas as lojas, o que representava 70% do nosso faturamento de até R$ 4 bilhões por trimestre”, disse.
A solução foi investir nas vendas online e dar uma nova função aos vendedores de chão de loja. “Temos mais de 43 mil colaboradores, sendo mais de 20 mil vendedores. A gente colocou todos em casa e tivemos a ideia do social selling, que é o ‘me chama no Whatsapp’. Com isso, com tudo que estava acontecendo, seria natural que tivéssemos novos consumidores entrando. Muita gente que não tinha o hábito de comprar online, então criamos uma terceira via de venda que era uma venda digital assistida. Os clientes adoraram e em poucos dias isso já representava 20% do total do nosso GMV [sigla para volume bruto de mercadoria, em inglês]. O segundo semestre inteiro vendemos quase o mesmo que vendíamos com as lojas físicas abertas. A capacidade de adaptação fez grande diferença para nós”, afirmou Roberto. O CEO ainda comentou que deu assistência para outros lojistas com o mesmo projeto que aplicou na companhia. “Virou case mundial do Facebook, não havia nada assim no mundo e passamos para vários varejistas. Nosso vendedor é digital também, então as nossas lojas não têm mais separação. A loja é uma extensão do digital e o digital é uma extensão da loja”, explicou.
Apesar dos ótimos resultados, a jornada de Fulcherberguer até se tornar CEO de uma das maiores empresas do país não foi tranquila. Ele revelou que o trabalho já causou inclusive consequências físicas. “Tive um momento bastante crítico, cheguei em um ponto de estresse no varejo em que recebi uma mensagem bastante importante: entortei minha face inteira e fiquei quase 1 ano com a face toda deformada. Depois de muita fisioterapia foi voltando. E naquele momento entendi que a gente tem bastante coisa para fazer e sabe o potencial da companhia, mas agora estou muito mais maduro em termos de administrar melhor essa expectativa e também ajudar o time”, afirmou. “Não estamos numa jornada de um ano, em uma corrida, estamos em um campeonato”, continuou. “O CEO não tem a receita para tudo, é cada vez mais equipe.”
Perda de liderança para a Magazine Luiza e aproximação do cliente
A Via Varejo liderou o mercado de varejo por muito tempo no Brasil, mas perdeu espaço para a Magazine Luiza nos últimos anos. Sobre essa estagnação de negócios, Rodrigo atribuiu à falta de identidade de gestões anteriores. “A companhia teve seis CEOs em sete anos. Cada CEO que entra tenta impor um novo ritmo e isso compromete bastante. Faltou também um pouco mais de visão de varejo nesse negócio. Temos lojas, um dos maiores crediários do país, estava tudo ali, faltava organizar. As coisas estavam desconexas, tentaram digitalizar a companhia e não tinha êxito”, explicou. Segundo Rodrigo, desde que assumiu as ações da empresa subiram 150% e, para ele, a situação é de estabilidade.
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Rodrigo também atribui ao seu sucesso a proximidade com o consumidor. “Não dá para tocar um varejo sem ter contato com o consumidor. O melhor lugar é na loja ou no atendimento ao consumidor, que também é uma agenda importante do meu dia a dia, porque ali você tem o termômetro real, você pega sem filtro. Lá na loja, se precisar, eu faço venda, é muito parte presente na minha rotina pré-Covid estar no ambiente de loja”, afirmou. Como conselho para os CEOs, Rodrigo acredita no trabalho em equipe. “Acho que a gente não pode deixar de acreditar e temos de estar preparados para se adaptar o tempo todo. O que era ótimo ontem, não será ótimo amanhã se não nos prepararmos. O grande conselho é ter um time com pessoas melhores do que você, porque essa oxigenação de ideias é que faz o negócio evoluir e estar preparado para se adaptar a todo momento, e muito resiliência”, finalizou.
Assista abaixo ao programa na íntegra:
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