Antes de comprar uma franquia, confira o balanço de quem vende a marca

O franchising brasileiro atravessa 2026 com números de dar inveja a outros setores. Foram R$76,3 bilhões faturados no segundo trimestre, alta nominal de 9,3% e mais de 207 mil operações espalhadas pelo país, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF). Quem se encanta com esse retrato, porém, pode deixar passar a pergunta mais importante na hora de escolher uma franquia: a empresa dona da bandeira tem caixa para cumprir o que promete? Para Fábio Aloi, especialista em governança e internacionalização de franquias, é justamente aí que muitos investidores tropeçam.

A ABF dá a pista. Ao divulgar a pesquisa, reconheceu que o resultado veio num cenário de juros elevados, inflação ainda pressionada, crédito restrito e famílias endividadas, combinação que aperta as finanças das redes e cobra disciplina financeira. Mesmo depois de cinco cortes seguidos desde março, a Selic está em 13,75% ao ano, nível que mantém o dinheiro caro tanto para quem vende a franquia quanto para quem compra. O ritmo também perdeu um pouco de força em relação ao primeiro trimestre, quando a alta tinha sido de 10,1%. E, como se trata de crescimento nominal, parte do avanço é simplesmente inflação.

E a média esconde trajetórias bem diferentes. Limpeza e conservação cresceu 17,6% no trimestre, puxada pelas lavanderias e saúde, beleza e bem-estar avançou 15,2%. O presidente da ABF, Tom Moreira Leite, explica o movimento lembrando que o consumidor “pode adiar a compra de bens duráveis”, mas não deixa de ir à farmácia, à academia ou à lavanderia. Fora desses segmentos, o fôlego tende a ser menor.

Nesse quadro, a saúde financeira da franqueadora deixa de ser detalhe de rodapé. Cada unidade é juridicamente independente, mas o dia a dia dela depende de sistemas, treinamento, campanhas, fornecedores e abastecimento mantidos pela rede. A capacidade de quem concede a marca de sustentar essa estrutura interessa diretamente a quem está atrás do balcão.

“Uma marca conhecida e uma operação com muitas unidades podem transmitir segurança”, afirma Aloi. O problema, segundo ele, é que essa impressão nem sempre resiste a um período de queda nas vendas, crédito caro ou aumento do endividamento. Por isso, o candidato precisa verificar “se a empresa tem condições de sustentar o que oferece durante todo o contrato”.

Ferramentas para isso existem. A Lei de Franquias (Lei nº 13.966/2019) obriga a franqueadora a apresentar, na Circular de Oferta de Franquia, a COF, os balanços e demonstrações financeiras dos dois últimos exercícios, além das ações judiciais que possam comprometer a operação no país. O documento também precisa trazer a lista dos franqueados atuais e dos que deixaram a rede nos 24 meses anteriores, com nome e contato.

A comparação com os Estados Unidos, mercado em que o franchising é mais maduro, ajuda a medir a diferença. Lá, a norma da Federal Trade Commission (FTC) exige, em geral, que o documento de oferta, equivalente à nossa COF, traga demonstrações financeiras auditadas por contador externo, com balanços de dois anos e demonstrativos de resultado e fluxo de caixa de três. A lei brasileira pede os balanços, mas dispensa a auditoria. “Nos Estados Unidos, o investidor recebe números checados por um auditor independente. Aqui, essa verificação fica por conta de quem compra a franquia”, diz Aloi.

E, por aqui, o nó está no uso que se faz da COF. A atenção do interessado costuma ir quase toda para as projeções de faturamento da futura loja, enquanto o balanço da franqueadora é folheado às pressas. “O balanço não deve ser tratado como um anexo burocrático”, reforça o especialista. Ele recomenda olhar a evolução das dívidas, a geração de caixa, a concentração das receitas e a dependência de poucos fornecedores, além de checar se a expansão foi acompanhada pelo reforço do suporte.

Esse último ponto ganha relevância num setor que acrescentou 6.652 operações em apenas um ano. Uma rede que vende unidades mais depressa do que consegue ampliar equipe de campo, logística e treinamento pode crescer sobre uma base frágil e esse tipo de descompasso dificilmente aparece no material comercial.

Cuidado parecido vale para uma frente que ganhou fôlego nas redes brasileiras: a ida ao exterior. Segundo o Estudo de Internacionalização da ABF, divulgado neste ano, 202 marcas nacionais estavam presentes em 104 países em 2025, somando 4.194 operações fora do Brasil, alta de 37% sobre o ano anterior. México e Colômbia passaram, pela primeira vez, a liderar em número de unidades, e os Estados Unidos já reúnem 66 delas.

Para quem opera no Brasil, a notícia de que a marca inaugurou loja em Miami ou Lisboa soa como atestado de solidez. Aloi, que acompanha processos de expansão internacional, pondera que nem sempre é assim, ao menos no começo. Abrir um mercado lá fora consome capital, tempo da diretoria e gente qualificada, os mesmos recursos que sustentam o suporte às unidades brasileiras. Quando o projeto é financiado à parte e tem equipe própria, a operação externa diversifica receitas e reduz a dependência do consumo doméstico. Quando sai do orçamento que já paga treinamento e logística, quem sente primeiro é o franqueado. Vale perguntar, na negociação, de onde vem o dinheiro da expansão e quem continua cuidando da rede local enquanto ela acontece.

O caminho inverso também pede atenção. A ABF contabiliza 122 marcas estrangeiras no país, muitas operadas por máster franqueados locais. Quando a bandeira é americana, há um recurso pouco usado: o documento de oferta da franqueadora, com balanços auditados, pode ser consultado online nos registros de estados como Califórnia e Minnesota. A ressalva é que, aqui, quem responde pela operação em geral é o máster franqueado e é a saúde financeira dele que merece a mesma lupa.

A lista de ex-franqueados costuma ser o atalho mais eficiente. Quem saiu da rede, por escolha ou por necessidade, tende a falar com mais franqueza sobre atrasos de abastecimento, falhas de assistência e falta de capital de giro. O histórico de aberturas, fechamentos e repasses de unidades completa o diagnóstico.

A vigilância também não termina na assinatura. Contratos de franquia têm prazos de cinco, dez anos e nesse intervalo a franqueadora pode ampliar o endividamento, perder fornecedores relevantes ou mudar de estratégia. Como a lei não exige atualização periódica dos balanços para toda a rede, o acesso a novas informações vai depender do que estiver no contrato e dos canais de governança existentes. Melhor tratar disso na negociação do que descobrir a lacuna depois.

Para o restante do ano, a ABF projeta a manutenção do desempenho positivo, ainda que sob a sombra do custo de capital e da transição da reforma tributária. O setor deve continuar crescendo. Para quem pretende investir, o bom momento ajuda, mas não assina contrato por ninguém. Quem assina é a franqueadora e é o caixa dela que vai dizer se o que aparece na apresentação comercial se sustenta no quinto ano de operação.